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 Zusatzangebote und kassenunabhängige Einnahmen 
 für meine Praxis – so klappt’s! 

Digitalisierung in der Physiotherapie | Lesedauer: 2 min

15. Mai 2023

Zusatzangebote und wieso sie wichtig sind

Praxen sind durch die Gesetzeslage rund um die Rezeptpflicht in den Einnahmemöglichkeiten eingeschränkt. Die Preise sind festgelegt und der Umsatz ist direkt an die Zeit der Mitarbeiter*innen gebunden und somit nur schwer zu erhöhen. Es lohnt sich also Zusatzangebote von Leistungen auf Selbstzahler-Basis aufzubauen, das klappt allerdings nicht immer so gut wie gehofft. Therapeut*innen können nicht gut verkaufen (und wollen es in der Regel auch gar nicht …), die Trainingsfläche ist nicht groß genug für zusätzliche Selbstzahler-Kund*innen und man möchte den Patient*innen ja auch nicht irgendetwas andrehen. Alles völlig verständlich, dabei gibt es doch eigentlich Angebots- und Verkaufsmöglichkeiten genug!

Hier sind 5 Tipps, für mehr Erfolg im Verkauf von Selbstzahler-Leistungen:

Dazu schauen wir uns zunächst an, welche Rolle Patient*innen im Gesundheitswesen einnehmen und womit sie konfrontiert sind. Ein*e Patient*in wird durch eine Verletzung oder Einschränkung sofort zu etwas Hilflosem etwas Passivem, dass sein*ihr Glück in die Hände anderer (Ärzt*innen, Physiotherapeut*innen oder im Zweifelsfall sogar Apps) legt, um wieder Gesund zu werden.

1. Überlege Dir genau was Du anbietest und warum.
Du solltest auf keinen Fall etwas anbieten, nur um irgendetwas zu verkaufen und einen schnellen Taler zu machen. Deine Therapeutinnen und Therapeuten sollten hinter Deinem Angebot stehen, sonst werden sie es den Patient*innen nicht empfehlen.

2. Was immer du anbietest, sollte einen klaren Vorteil für die Patient*innen bringen.
Verkaufst Du Deinen Patient*innen etwas, wovon sie langfristig nichts haben, wirkt sich das schädigend auf das Verhältnis zu Deinen Patient*innen aus und sie kommen nicht wieder (und werden Deine Praxis natürlich erst recht nicht weiterempfehlen). Stell Dir also immer die Frage, ob Dein Angebot Deinen Patient*innen nachhaltig hilft.

3. Ein ganzheitlicher Verkaufsweg und eine strukturierte Angebotsplatzierung.
In der Regel reicht es nicht, den Patient*innen erst am Ende der Therapie mit dem Angebot zu konfrontieren. Hilf Deinen Therapeut*innen beim Verkauf und entwickle ein Angebot, das (inhaltlich) bereits in die Therapie integriert werden kann. So kommt der*die Patient*in schon frühzeitig mit dem Angebot in Kontakt – und das ist wichtig, denn in der Regel benötigt es 7 Kaufreize, bevor sich überhaupt jemand zum Kauf entscheidet.

4. Beziehe alle Mitarbeiter*innen in den Verkaufsprozess mit ein und nutze Deine Praxis und Online Auftritt zur visuellen Kommunikation. Das Verkaufen sollte nicht allein an den Therapeut*innen hängen. Wenn Dein Angebot z.B. auch am Empfang angeboten wird und Angebotsflyer ausliegen, nimmt das den Druck von den Therapeut*innen – und erhöht natürlich die Anzahl der Verkaufsreize.

5. Last but not Least: achte auf Deine Zielgruppe! Unbedingt solltest du dein Angebot immer auf die Bedürfnisse und Anforderungen deiner Patienten und Kunden anpassen.

Wenn du auf diese 5 Punkte achtest steht deinem Weg zu mehr Umsatz und dem erfolgreichem Verkauf von Zusatzangeboten nichts mehr im Weg. Wir wünschen viel Erfolg beim ausprobieren!

Zusatzangebote

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Praxen sind durch die Gesetzeslage rund um die Rezeptpflicht in den Einnahmemöglichkeiten eingeschränkt. Die Preise sind festgelegt und der Umsatz ist direkt an die Zeit der Mitarbeiter*innen gebunden und somit nur schwer zu erhöhen. Es lohnt sich also Zusatzangebote von Leistungen auf Selbstzahler-Basis aufzubauen, das klappt allerdings nicht immer so gut wie gehofft. Therapeut*innen können nicht gut verkaufen (und wollen es in der Regel auch gar nicht …), die Trainingsfläche ist nicht groß genug für zusätzliche Selbstzahler-Kund*innen und man möchte den Patient*innen ja auch nicht irgendetwas andrehen. Alles völlig verständlich, dabei gibt es doch eigentlich Angebots- und Verkaufsmöglichkeiten genug!

Hier sind 5 Tipps, für mehr Erfolg im Verkauf von Selbstzahler-Leistungen:

Dazu schauen wir uns zunächst an, welche Rolle Patient*innen im Gesundheitswesen einnehmen und womit sie konfrontiert sind. Ein*e Patient*in wird durch eine Verletzung oder Einschränkung sofort zu etwas Hilflosem etwas Passivem, dass sein*ihr Glück in die Hände anderer (Ärzt*innen, Physiotherapeut*innen oder im Zweifelsfall sogar Apps) legt, um wieder Gesund zu werden.

1. Überlege Dir genau was Du anbietest und warum.
Du solltest auf keinen Fall etwas anbieten, nur um irgendetwas zu verkaufen und einen schnellen Taler zu machen. Deine Therapeutinnen und Therapeuten sollten hinter Deinem Angebot stehen, sonst werden sie es den Patient*innen nicht empfehlen.

2. Was immer du anbietest, sollte einen klaren Vorteil für die Patient*innen bringen.
Verkaufst Du Deinen Patient*innen etwas, wovon sie langfristig nichts haben, wirkt sich das schädigend auf das Verhältnis zu Deinen Patient*innen aus und sie kommen nicht wieder (und werden Deine Praxis natürlich erst recht nicht weiterempfehlen). Stell Dir also immer die Frage, ob Dein Angebot Deinen Patient*innen nachhaltig hilft.

3. Ein ganzheitlicher Verkaufsweg und eine strukturierte Angebotsplatzierung.
In der Regel reicht es nicht, den Patient*innen erst am Ende der Therapie mit dem Angebot zu konfrontieren. Hilf Deinen Therapeut*innen beim Verkauf und entwickle ein Angebot, das (inhaltlich) bereits in die Therapie integriert werden kann. So kommt der*die Patient*in schon frühzeitig mit dem Angebot in Kontakt – und das ist wichtig, denn in der Regel benötigt es 7 Kaufreize, bevor sich überhaupt jemand zum Kauf entscheidet.

4. Beziehe alle Mitarbeiter*innen in den Verkaufsprozess mit ein und nutze Deine Praxis und Online Auftritt zur visuellen Kommunikation. Das Verkaufen sollte nicht allein an den Therapeut*innen hängen. Wenn Dein Angebot z.B. auch am Empfang angeboten wird und Angebotsflyer ausliegen, nimmt das den Druck von den Therapeut*innen – und erhöht natürlich die Anzahl der Verkaufsreize.

5. Last but not Least: achte auf Deine Zielgruppe! Unbedingt solltest du dein Angebot immer auf die Bedürfnisse und Anforderungen deiner Patienten und Kunden anpassen.

Wenn du auf diese 5 Punkte achtest steht deinem Weg zu mehr Umsatz und dem erfolgreichem Verkauf von Zusatzangeboten nichts mehr im Weg. Wir wünschen viel Erfolg beim ausprobieren!

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