Keine Bange vorm Verkaufsgespräch mit Patient*innen – 4 Tipps für die richtige Patientenansprache

Wenn du das hier als Physio liest, dann bist du höchstwahrscheinlich nicht deshalb Therapeutin geworden, weil du so gerne verkaufst. Du hast deine Ausbildung oder Studium und zahlreiche weitere Fortbildungen schließlich nicht durchgezogen, um deinen Patient*innen jetzt irgendetwas anzudrehen. Du willst Patient*innen helfen. Sie von ihren akuten Beschwerden befreien und nachhaltig in einen gesunden Alltag begleiten. Da die von Kassen übernommenen Rezepte aber nur die Grundversorgung sichern und für einen langfristigen Therapieerfolg häufig zusätzliche Aktivität nötig ist, können Patient*innen Zusatzangebote auf Selbstzahlerbasis wirklich helfen.

Die folgenden Tipps sollen dir dabei helfen, Verkaufsgesprächen mit mehr Sicherheit entgegenzutreten.

1. Nimm deinen Gegenüber als Individuum war und führe einfach ein Gespräch. Bloß, weil deine Praxis ein Zusatzangebot anbietet, heißt das nicht, dass du zum Profi-Verkäufer umschulen musst. Das heißt, du sollst auch keine Verkäufer-Phrasen auswendiglernen oder bestimmte Verkaufstaktiken anwenden und auf psychologische Tricks zurückgreifen. Führe einfach ein normales Gespräch mit deinen Patient*innen über die Vorteile der Zusatzleistung. Gehe nicht mit der Intention in das Gespräch, deinen Gegenüber von irgendetwas überzeugen zu müssen, erkläre vielmehr die Möglichkeiten, die bestehen und die Vorteil die sich daraus ergeben.

2. Setze den Fokus auf den Nutzen. Wenn du eine*r Patient*in von der Möglichkeit einer weiterführenden Betreuung erzählst, solltest du dabei den Nutzen den das bringt in den Vordergrund stellen. Im ersten Moment ist es für dein Gegenüber nicht wichtig, wie das ganze konkret umgesetzt wird und wie viel das Angebot kostet. Wer eine weiterführende Betreuung grundsätzlich ausschließt, braucht über Preis und Inhalt des Angebots auch nicht aufgeklärt werden.

3. Sprich die Möglichkeit des Zusatzangebots frühzeitig an. Das nimmt für dich Druck aus dem Verkaufsgespräch und führt dein*e Patient*in langsam an das Thema heran. Wenn du die Möglichkeit und die Vorteile einer weiterführenden Betreuung schon vor dem letzten Termin ansprichst, hängt der Verkaufserfolg nicht allein an einem Gespräch und auch dein*e Patient*in hat die Chance sich zwischen den Gesprächen Gedanken zu dem Thema zu machen. Bei den erste Gesprächen brauchst du auch noch gar nicht in die Tiefe gehen, sondern kannst die Möglichkeit ganz grundsätzlich erwähnen und Info-Material rausgeben, mit dem deine Patient*innen sich mit dem Thema beschäftigen können. Über Preise und eine Entscheidung für oder gegen das Angebot kannst du dann im letzten Termin sprechen.

4. Mach dir keinen Druck! Gehe die ganze Sache entspannt an und nimm den Druck raus. Du musst niemandem etwas verkaufen. Euer Angebot ist nicht für jeden etwas, daher ist es auch ganz normal, dass du nicht an jeden verkaufen wirst. Manche brauchen es nicht, manche wollen es nicht, mehr als es vorzustellen und anzubieten kannst du nicht tun. Und musst du im übrigen auch gar nicht.

Wichtig ist grundsätzlich festzuhalten, dass du dir im Kopf behalten solltest ist, dass du deinen Patienten damit hilfst und dass du niemanden etwas andrehen brauchst, was derjenige nicht will. Sie das ganze also einfach als normales Gespräch mit deinem Patienten, in dem ihr über die (weiterführende) Behandlung sprecht. Nimm Abschied vom Verkaufsdruck und schon verkaufen sich wirklich gute Zusatzangebote wie von selbst!

Keine Bange vorm Verkaufsgespräch mit Patient*innen – 4 Tipps für die richtige Patientenansprache

Wenn du das hier als Physio liest, dann bist du höchstwahrscheinlich nicht deshalb Therapeutin geworden, weil du so gerne verkaufst. Du hast deine Ausbildung oder Studium und zahlreiche weitere Fortbildungen schließlich nicht durchgezogen, um deinen Patient*innen jetzt irgendetwas anzudrehen. Du willst Patient*innen helfen. Sie von ihren akuten Beschwerden befreien und nachhaltig in einen gesunden Alltag begleiten. Da die von Kassen übernommenen Rezepte aber nur die Grundversorgung sichern und für einen langfristigen Therapieerfolg häufig zusätzliche Aktivität nötig ist, können Patient*innen Zusatzangebote auf Selbstzahlerbasis wirklich helfen.

Die folgenden Tipps sollen dir dabei helfen, Verkaufsgesprächen mit mehr Sicherheit entgegenzutreten.

1. Nimm deinen Gegenüber als Individuum war und führe einfach ein Gespräch. Bloß, weil deine Praxis ein Zusatzangebot anbietet, heißt das nicht, dass du zum Profi-Verkäufer umschulen musst. Das heißt, du sollst auch keine Verkäufer-Phrasen auswendiglernen oder bestimmte Verkaufstaktiken anwenden und auf psychologische Tricks zurückgreifen. Führe einfach ein normales Gespräch mit deinen Patient*innen über die Vorteile der Zusatzleistung. Gehe nicht mit der Intention in das Gespräch, deinen Gegenüber von irgendetwas überzeugen zu müssen, erkläre vielmehr die Möglichkeiten, die bestehen und die Vorteil die sich daraus ergeben.

2. Setze den Fokus auf den Nutzen. Wenn du eine*r Patient*in von der Möglichkeit einer weiterführenden Betreuung erzählst, solltest du dabei den Nutzen den das bringt in den Vordergrund stellen. Im ersten Moment ist es für dein Gegenüber nicht wichtig, wie das ganze konkret umgesetzt wird und wie viel das Angebot kostet. Wer eine weiterführende Betreuung grundsätzlich ausschließt, braucht über Preis und Inhalt des Angebots auch nicht aufgeklärt werden.

3. Sprich die Möglichkeit des Zusatzangebots frühzeitig an. Das nimmt für dich Druck aus dem Verkaufsgespräch und führt dein*e Patient*in langsam an das Thema heran. Wenn du die Möglichkeit und die Vorteile einer weiterführenden Betreuung schon vor dem letzten Termin ansprichst, hängt der Verkaufserfolg nicht allein an einem Gespräch und auch dein*e Patient*in hat die Chance sich zwischen den Gesprächen Gedanken zu dem Thema zu machen. Bei den erste Gesprächen brauchst du auch noch gar nicht in die Tiefe gehen, sondern kannst die Möglichkeit ganz grundsätzlich erwähnen und Info-Material rausgeben, mit dem deine Patient*innen sich mit dem Thema beschäftigen können. Über Preise und eine Entscheidung für oder gegen das Angebot kannst du dann im letzten Termin sprechen.

4. Mach dir keinen Druck! Gehe die ganze Sache entspannt an und nimm den Druck raus. Du musst niemandem etwas verkaufen. Euer Angebot ist nicht für jeden etwas, daher ist es auch ganz normal, dass du nicht an jeden verkaufen wirst. Manche brauchen es nicht, manche wollen es nicht, mehr als es vorzustellen und anzubieten kannst du nicht tun. Und musst du im übrigen auch gar nicht.

Wichtig ist grundsätzlich festzuhalten, dass du dir im Kopf behalten solltest ist, dass du deinen Patienten damit hilfst und dass du niemanden etwas andrehen brauchst, was derjenige nicht will. Sie das ganze also einfach als normales Gespräch mit deinem Patienten, in dem ihr über die (weiterführende) Behandlung sprecht. Nimm Abschied vom Verkaufsdruck und schon verkaufen sich wirklich gute Zusatzangebote wie von selbst!